Заказать звонок
Укажите ваши контактные данные и наш специалист свяжется с вами.
Заказ в 1 клик
Укажите ваши контактные данные и наш специалист свяжется с вами.

3 способа увеличить продажи абонементов в фитнес-клубе.

#продажи #выручка #прибыль #абонементы #финтес-клуб #воронка #предпродажа
Фитнес-клуб основную выручку и прибыль получает с продажи годовых абонементов. В этой статье мы разберем 15 способов как повысить продажи, выручку и прибыль в вашем фитнес-клубе.
Способ №1. Четкая воронка продаж в фитнес-клубе.
Чтобы продавать абонементы больше и чаще вам нужен механизм работы с клиентами – это CRM система. О том, как выбрать СРМ для фитнес-клуба мы разобрали в этой статье. Представим, что вы используете AmoCrm. После внедрения СРМ задача отдела продаж (далее ОП) заключается в проведении клиентов через все этапы воронки до продажи, а лучше до повторных продаж абонементов.
Ваша воронка продаж может выглядеть так:
Новый клиент
Это как правило лид, который пришел через контекстную рекламу, инстаграм или по рекомендации позвонил сам в отдел продаж. На этом этапе менеджер должен сконвертировать клиента в экскурсию или первую тренировку бесплатно (free day).
Пришел на экскурсию
Уже на месте менеджер должен установить личный контакт с потенциальным клиентом. Это того, как пройдет эта встреча будет принято клиентом решение о покупке или не покупке абонементов. Опрятно одетый, приветливый и вежливый персонал, чистый зал без неприятных запахов, чистые душевые и раздевалки – все это сформирует положительное или отрицательное восприятие вашего фитнес-клуба в глазах клиента. После экскурсии задача ОП сконвертировать клиента в первые деньги – сделать ONE TIME OFFER (OTO) – единовременное или с ограниченным сроком действия предложение. Это может быть акция, скидка, дополнительные услуги включенные в стоимость стандартного абонемента, услуги персонального тренера и т.д. Важно! OTO действует либо при встрече, либо 1-5 дней с момента экскурсии.
Попробовал free day
Free day – это бесплатный пробный период для клиента. Free day может быть:
а) 1 тренировка с тренером, либо самостоятельно;
б) 1 день полного погружения с использование всех процедур;
в) 1 месяц посещения;

Схема free day разработана на основе простого человеческого принципа, который описал Карнеги: если вы даете что-то ценное человеку бесплатно, он будет чувствовать внутреннюю обязанность отплатить вам.

Кроме того, free day – это способ поднять уровень доверия. В книге Кови «Скорость доверия» есть 1 простая мысль о продажах, которую вам нужно запомнить: Люди покупают у тех, кому доверяют. Free day это отличный способ повысить уровень доверия клиента к вашему фитнес-клубу.
Купил абонемент со скидкой
Этот этап нужен для клиентов, которые купили абонемент во время первого предложения (OTO). С клиентами в этом этапе нужно работать так, чтобы второй и последующий абонемент они купили без скидки.
Купил абонемент по полной стоимости
В эту группу клиентов можно добавить и тех, кто купил VIP карту.
Купил абонемент с персональным тренером
В работы клиентом задействован не только ОП, но и тренер. Для тренера также должны быть прописаны скрипты, триггеры и мотивация. Весь основной доход тренер получает с повторных продаж. Поэтому должна быть проведена подготовительная работа с тренером, который не распугает клиентов, а сделает так, чтобы все кто к нему приходят – начинают рекомендовать фитнес-клуб и конкретно этого тренера.
Покупает повторно
В этот этап воронки следует перемещать людей, которые покупают ваши абонементы повторно и тех, кто в комплексе с абонементом пользуется за доплату вашими другими процедурами или услугами: массаж, хаммам и т.д. Для таких клиентов можно снижать маркетинговую активность и сосредоточиться на личном общении менеджера и клиента, для установления доверительных отношений.
Временно закрытые клиенты
В этот этап воронки обычно перемещают клиентов, которые:
а) позвонили в первый раз, узнали всю информацию и больше не идут на контакт.
б) пришли на экскурсию или free day, сказали что подумают и больше не приходят, сами не звонят.
в) покупали абонементы, проходили какое-то время, срок абонемента подходит к концу или истек, но клиент не торопится покупать абонемент.

С временно закрытыми клиентами необходимо работать. Нужно узнать причину, по которой клиент перестал ходить или не хочет покупать абонемент. В разговоре с клиентом на каждом этапе воронки продаж вам помогут скрипты.
Способ №2. Скрипты и инструкции для каждого этапа воронки продаж.
Менеджер ОП должен четко знать на каком этапе воронки работы с клиентом:
а) что нужно и не нужно говорить;
б) когда давать скидки, а когда не давать;
в) в какой день и время лучше проводить экскурсию;

Основная задача скриптов на каждом этапе должна сводится к переводу клиента на следующий этап воронки продаж. Помните – не продавайте в лоб, ведите клиента до покупки, тогда клиенту покажется, что не ему продали абонемент, а он сам купил его, купил выгодно и вообще всех победил. Без стресса.
Способ №3. Маркетинговые триггеры для каждого этапа воронки продаж.
Если вы используете Amocrm для работы с клиентом, вы можете организовать Digital воронку продаж (автоматическую воронку). Основной смысл заключается в том, что на каждом этапе воронки клиента:
а) догоняют по интернету баннеры со спец. предложениями (в случаем если клиента на этапе «Заснул»)
б) отправляются автоматически смс-сообщения о скидках и акциях,
в) система автоматически соединяет клиента и его менеджера в случае если последний зашел на сайт через рекламу и ищет информацию и т.д.

Посмотрите как работает дигитал воронка, пусть не в продаже абонементов фитнес-клуба, но думаю суть вы уловите:
Автор: Дмитрий Коновалов
Ответим и на ваш вопрос!
Получите бесплатно персональный план продвижения вашего фитнес-клуба
Close
Made on
Tilda