3 способа увеличить продажи абонементов в фитнес-клубе.

Это как правило лид, который пришел через контекстную рекламу, инстаграм или по рекомендации позвонил сам в отдел продаж. На этом этапе менеджер должен сконвертировать клиента в экскурсию или первую тренировку бесплатно (free day).

Уже на месте менеджер должен установить личный контакт с потенциальным клиентом. Это того, как пройдет эта встреча будет принято клиентом решение о покупке или не покупке абонементов. Опрятно одетый, приветливый и вежливый персонал, чистый зал без неприятных запахов, чистые душевые и раздевалки – все это сформирует положительное или отрицательное восприятие вашего фитнес-клуба в глазах клиента. После экскурсии задача ОП сконвертировать клиента в первые деньги – сделать ONE TIME OFFER (OTO) – единовременное или с ограниченным сроком действия предложение. Это может быть акция, скидка, дополнительные услуги включенные в стоимость стандартного абонемента, услуги персонального тренера и т.д. Важно! OTO действует либо при встрече, либо 1-5 дней с момента экскурсии.

Free day – это бесплатный пробный период для клиента. Free day может быть:
а) 1 тренировка с тренером, либо самостоятельно;
б) 1 день полного погружения с использование всех процедур;
в) 1 месяц посещения;

Схема free day разработана на основе простого человеческого принципа, который описал Карнеги: если вы даете что-то ценное человеку бесплатно, он будет чувствовать внутреннюю обязанность отплатить вам.

Кроме того, free day – это способ поднять уровень доверия. В книге Кови «Скорость доверия» есть 1 простая мысль о продажах, которую вам нужно запомнить: Люди покупают у тех, кому доверяют. Free day это отличный способ повысить уровень доверия клиента к вашему фитнес-клубу.

Этот этап нужен для клиентов, которые купили абонемент во время первого предложения (OTO). С клиентами в этом этапе нужно работать так, чтобы второй и последующий абонемент они купили без скидки.

В эту группу клиентов можно добавить и тех, кто купил VIP карту.

В работы клиентом задействован не только ОП, но и тренер. Для тренера также должны быть прописаны скрипты, триггеры и мотивация. Весь основной доход тренер получает с повторных продаж. Поэтому должна быть проведена подготовительная работа с тренером, который не распугает клиентов, а сделает так, чтобы все кто к нему приходят – начинают рекомендовать фитнес-клуб и конкретно этого тренера.

В этот этап воронки следует перемещать людей, которые покупают ваши абонементы повторно и тех, кто в комплексе с абонементом пользуется за доплату вашими другими процедурами или услугами: массаж, хаммам и т.д. Для таких клиентов можно снижать маркетинговую активность и сосредоточиться на личном общении менеджера и клиента, для установления доверительных отношений.

В этот этап воронки обычно перемещают клиентов, которые:
а) позвонили в первый раз, узнали всю информацию и больше не идут на контакт.
б) пришли на экскурсию или free day, сказали что подумают и больше не приходят, сами не звонят.
в) покупали абонементы, проходили какое-то время, срок абонемента подходит к концу или истек, но клиент не торопится покупать абонемент.

С временно закрытыми клиентами необходимо работать. Нужно узнать причину, по которой клиент перестал ходить или не хочет покупать абонемент. В разговоре с клиентом на каждом этапе воронки продаж вам помогут скрипты.