Teeth Agency – маркетинг для стоматологий

Статистика.
В России по официальным данным 40 200 частных стоматологических клиник, Москва занимает первое место по количеству клиник, примерно 10% от всего рынка, общее количество больше 4000. Если посмотреть на Яндекс Карты по запросу в "Стоматология" мы увидим, что практически на каждой улице столицы есть хотя бы одна клиника. Конкуренция очень высокая, поэтому частным стоматологиям приходить бороться за внимание пациентов.

Специфика бизнеса.
Бизнес стоматологии отличается от других рынков своей спецификой, охарактеризовать которую можно одной фразой: "пока петух не клюнет". Большая часть первичных пациентов не задумываются о лечении и идут в клинику в самых крайних случаях. Даже если зуб беспокоит некоторое время, а боль не такая сильная, будущие пациенту не торопятся обращаться к врачам, "авось пройдет". Поэтому воронка стоматологии сильно отличается от других бизнесов. Так например воронка с верху очень узкая, так как пациентов мало из-за специфики, но конверсия на втором и третьем этапе (запись на осмотр и в договор) высокая и может достигать 70%.

Как делают маркетинг другие стоматологии?
На рынке стоматологических услуг большую часть рынка составляют частны клиники из 1 точки, в Москве есть лишь несколько крупных сетей, которые могу вкладывать огромные бюджеты в продвижение, не только performance, но бренд, узнаваемость, цитируемость.

Из-за ограниченности бюджета и низкой маржинальности практически все клиники используют одни и те же инструменты маркетинга: контекстная реклама, продвижение на классифайдах типа zoon, smm и таргетинг в соц.сетях, продвижение на картах google и яндекс. Из-за высокой конкуренции получать пациентов в таких каналах практически невозможно. Рынок потребителя.

Как привлекать первичных пациентов?
Все стратегии привлечения новых клиентов можно условно разделить на 4 типа. Для удобства стратегии расположены по затратам на рекламу от практических бесплатных, до самых затратных.

1. Партизанский маркетинг.
Партизанский маркетинг – тонкое искусство точечно находить клиентов без бюджета или с минимальными вложениями. Это могут быть форумы, визитки в соседних салонах красоты, холодный обзвон базы, комментарии в соц.сетях к постам людей, которые поставили геометку рядом с вами и т.д. Партизанский маркетинг длительный процесс, на привлечение клиентов вы возможно не потратите много денег, но времени уйдет уйма.

2. Классический онлайн-маркетинг.
Инструменты классического онлайн-маркетинга: сайты или landing page, контекстная реклама в яндекс и гугл на поиске и в сетях, smm продвижение и таргетинг, классифайды и карты. Правильная настройка всех инструментов может принести вам новых пациентов по низкой цене (CPL) и новые договоры.

Однако, чтобы разобраться в каждом инструменте не хватит и жизни, а найти специалиста, который владел бы всем арсеналом очень сложно, на рынке таких единицы и берут за свои услуги они соответствующего размера оплату. Например, средняя зарплата маркетолога в Москве от 120 000 рублей, это хорошие специалисты, однако выгоднее обратиться в Teeth Agency, где на вашу клинику работают 10 специалистов, каждый из которых собаку съел на своем деле и знает например контекстную рекламу и специфику продвижения стоматологии на все 100%. Ежемесячная оплата такой команде будет стоить клинике всего 40 000 рублей. Разница в 3 раза.

3. Бренд, охваты, узнаваемость.
Такую рекламу могут позволить себе крупные сети: реклама на радио, тв, офлайн релкама, медийная реклама в интернете, которая в первую очередь направлена на создание бренда, узнаваемости и эмоциональной привязке клиентов к бренду. Это самый затратный рекламный канал, эффективность которого очень сложно посчитать и оценить даже крупным сетям. Для частных единичных клиник такая реклама может оказаться совсем не эффективно. Затраты для сетей от 5 000 000 рублей в Москве.

Что делать если классический маркетинг стоит дорого?

Как правило в классических каналах продвижения стоимость первичного пациента или лида довольно высокая, поэтому клиники используют стратегию LTV и рекомендаций, либо ищут другие каналы привлечения клиентов офлайн: визитки, баннеры, наружная реклама, вывески, кросс-макертинг с компания рядом.

– Стратегия LTV.
Так как стоимость первичного пациента может составлять от 5000 до 20000 рублей в зависимости от услуги – первая процедура становится убыточной. В таком случае врачи работают на продолжительные отношения с клиентами и допродают разные услуги уже после первой процедуры и зарабатывают со второго или третьего посещения.

– Стратегия Рекомендации.
В попытках снизить стоимость привлечения клиентов клиники усиливают эффект рекомендаций, сарафанное радио и направляют свою маркетинговую активность на увеличение числа рекомендаций. Как правило пациенты по рекомендации лояльнее, покупают услуги быстрее, чем пациенты с контекстной или другой рекламы. На рекомендации работают: купоны, раздаточные материалы, реферальные программы, скидки для друзей.